На главную Напишите нам Карта сайта
Полезное
Разделы
Обучение по темам

О компании » Семинары и тренинги » Цех бизнес-тренеров » Программы Цеха бизнес-тренеров » "Метод SPIN или 4П"

«Просто для профи: «Убеждение с помощью вопросов SPIN или 4Р».

Цель: предоставить участникам методику продажи, позволяющую продавцам уверенно двигаться к поставленной цели в отношениях с клиентами; практически отработать предложенную технику.

Данный курс рассчитан на сотрудников отдела продаж, для закрепления ранее усвоенных навыков и выработки новых эффективных подходов взаимодействия с клиентом.
Курс позволяет по-новому использовать сильные стороны своего товара; планировать и управлять ходом разговора с клиентом; эффективно использовать технику задавания вопросов; минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиентов.

Программа:

1. Общее представление о процессе продаж. Основные виды продаж. Отличие продажи, ориентированной на клиента от продажи, ориентированной на товар. Понятие эффективной продажи. Действия, которые необходимо предпринять продавцу, для успеха в продажах.

2. Выявление и подтверждение потребностей методом СПИН. Понятие мотивов и потребностей. Основная идея метода СПИН. Механизм работы СПИНа для выявления и подтверждения потребности клиента. Преимущества данного метода.

3. Ситуационные вопросы. Цель и правила использования Ситуационных вопросов в процессе продаж.

4. Проблемные вопросы. Цель и правила использования Проблемных вопросов в процессе продаж.

5. Извлекающие вопросы. Цель и правила использования Извлекающих вопросов в процессе продаж.

6. Наводящие вопросы. Цель и правила использования Наводящих вопросов в процессе продаж.

2. Представление товара. Различая между свойствами и преимуществами товара и его выгодами для клиента. Как пользоваться СПИН – весами.

3. СПИН в действии. Рекомендации по применению техники СПИН на практике.

4. Типичные ошибки продавцов.


Формы и методы работы:
ролевые ситуации, групповые дискуссии, мини-лекции, психологические упражнения.


Группа: от 12 до 25 человек, оптимально – 15
Продолжительность: 16 академических часов

Тренинг разработан и проводится участниками Цеха бизнес-тренеров.


©2007 «Ресурс эксперт»